3 A Technik: Einwände handhaben
Mit Einwänden umgehen
akzeptieren, analysieren, ausräumen = 3 x A Technik
Akzeptieren: hören Sie erstmals zu, stellen Sie Rückfragen,
äußern Sie Verständnis (zum Gesprächspartner und erhöhen so die Aufnahmebereitschaft für Sachen Informationen und Lösungsvorschläge
Analysieren: versuchen zu verstehen, worin bestehen Einwände genau, finden Sie die Hintergründe und Motive
- Preis (zu teuer)- stellen sie den Wert des Produktes oder der Dienstleistung noch besser heraus
- Nutzen (brauche ich nicht )- bringen sie in Erfahrung, vor welchen Problemen ihr Gesprächspartner steht. Welche Lösungen bieten sie dafür an?
- Anbieter (fragwürdiges Image des Unternehmens )- für welche Werte steht ihr Unternehmen?
- Gesprächspartner (ich kenne sie nicht )- überlegen sie , wie Sie weiter vertrauen aufbauen können.
- Beweis (das glaube ich nicht)- welche Studien, Umfragen oder Erfahrungswerte stützen ihre Aussage?
- Rahmenbedingungen (akzeptiere ich nicht)- und der welchen Bedingungen ist eine Kooperation denkbar?
Ausräumen: Des Einwandes, passen Sie ihre eigene Argumentation an, indem sie ein neues Argument vorbringen oder gemeinsam mit Ihrem Gesprächspartner ihren ursprünglichen Vorschlag aus einer anderen Perspektive betrachten.
Formulierungshilfen:
- Bumerang: „gerade deswegen“ ... /„Gerade dann“ ...
- Umwandlung/ Umdeutung: „meinen sie damit, dass... /heißt das, dass ...“
- Gegenfrage: Wie kommen Sie zu dieser Einschätzung?
- Hypothesen: „Gesetzt den Fall ... Einmal angenommen ...“
- Einwände isolieren: Einmal abgesehen von ... Einmal unabhängig davon, dass ...
- Vermeiden: müssen = erzeugt nur unnötigen Druck
Ein Beitrag von A. Engelhardt
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